Nuovi orizzonti nella Gdo: quando il supermercato diventa utility

Il settore energetico in Italia non è più terreno esclusivo delle utility tradizionali, come emerge chiaramente dall’approfondito rapporto redatto da Arthur D. Little Italy, intitolato Il mercato dell’energia: una nuova leva per la creazione di valore per la Gdo e l’elettronica di consumo. Il documento analizza uno scenario in cui l’innovazione e la sostenibilità si fondono con le nuove esigenze di un consumatore sempre più consapevole, all’interno di un mercato che oggi vale circa 30 miliardi di euro annui per l’elettricità e oltre 20 miliardi per il gas.

In questo contesto, i giganti della Grande Distribuzione Organizzata e i retailer di elettronica stanno emergendo come i nuovi protagonisti della transizione energetica, pronti a trasformare i propri asset fisici in vere e proprie centrali di valore.

Rivoluzione dello switch in 24 ore

La fotografia scattata dal documento rivela un mercato caratterizzato da un dinamismo competitivo senza precedenti. Negli ultimi tre anni, la quota di mercato dei primi dieci retailer energetici è scesa dall’86% al 79%, lasciando spazio a oltre 40 nuovi operatori. Questa erosione delle quote dei grandi gruppi è alimentata da un tasso di switching che, nel primo semestre del 2024, ha superato il 27% per i clienti domestici elettrici.

Tuttavia, la vera rivoluzione è attesa quest’anno con il recepimento della direttiva UE 2019/944, che introdurrà lo switch in 24 ore, riducendo i tempi di cambio fornitore dagli attuali 15-20 giorni a un solo giorno lavorativo. Questa accelerazione promette di scatenare un flusso di fatturato tra fornitori stimato tra i 4 e i 6 miliardi di euro annui, ricalcando quanto già avvenuto nel settore delle telecomunicazioni.

Vantaggi competitivi della Gdo

I retailer dispongono di asset strategici che le utility tradizionali faticano a replicare: brand riconosciuti, fiducia del consumatore e una capillarità territoriale estrema. Il documento sottolinea come la marginalità del servizio energia sia spesso superiore a quella dei business core dei retailer, offrendo un’occasione unica di diversificazione dei ricavi.

Entrare nel mercato dell’energia permette di passare da un modello di vendita one-off (tipico dell’elettronica, dove un cliente acquista un prodotto e non ritorna per lungo tempo) a un paradigma di ricavi mensili e ricorrenti. La fornitura energetica crea infatti una relazione più intensa e frequente, aumentando sensibilmente il Customer Lifetime Value e offrendo opportunità di bundling, come l’abbinamento di un contratto luce all’acquisto di un elettrodomestico.

Casi di successo e potenziale economico delle nuove utility

L’efficacia di questo ingresso nel mercato è dimostrata da esempi concreti riportati nell’analisi. Poste Italiane, con Poste Energia, ha acquisito oltre 900.000 clienti dal lancio nel 2023, mentre player internazionali come Octopus Energy stanno scalando rapidamente puntando a un milione di utenze entro il 2027.

Il rapporto stima che un player di successo possa generare ricavi incrementali nell’ordine di 700 milioni di euro all’anno, basandosi su un ricavo medio per cliente di circa 800 euro annui. Un altro dato significativo riguarda la fidelizzazione: Coop Energia, ad esempio, ha registrato un churn rate (tasso di abbandono) del 14% nel 2023, un valore nettamente inferiore alla media nazionale che oscilla tra il 20% e il 30%.

Autoproduzione e decarbonizzazione degli asset immobiliari

Oltre alla vendita diretta, la Gdo sta investendo massicciamente nell’efficientamento dei propri asset immobiliari. L’autoproduzione da fonti rinnovabili, sfruttando i tetti di ipermercati, magazzini e parcheggi, permette di coprire i fabbisogni interni e ridurre la volatilità dei prezzi, che ha visto picchi eclatanti passando dai 39 euro/MWh del 2020 agli oltre 300 euro/MWh del 2022.

L’adozione di modelli di autoconsumo fisico e virtuale garantisce risparmi significativi, portando gli investimenti verso tassi di rendimento interno a doppia cifra. Questo approccio non solo migliora la redditività, ma anticipa i requisiti normativi della direttiva Epbd sulla performance energetica degli edifici.

Panoramica delle iniziative nazionali e internazionali

Il panorama italiano è già ricco di collaborazioni strategiche. Nel settore della Gdo, Coop ha creato Accendi Luce & Gas e acquisito Nova Aeg, raggiungendo un fatturato di 1,15 miliardi di euro nel 2024 con la vendita di energia elettrica e gas. Esselunga e MediaWorld hanno intrapreso strade diverse attraverso partnership con Plenitude ed Enel, integrando l’energia nei programmi loyalty o creando corner informativi in-store.

Anche nel mondo del discount, Lidl ha inaugurato nel 2025 supermercati dotati di impianti fotovoltaici capaci di produrre più energia di quanta ne consumino. Altri grandi gruppi come Conad, Carrefour e Selex stanno utilizzando accordi Ppa a lungo termine e partnership con player come Engie e Iberdrola per decarbonizzare centinaia di punti vendita e garantire forniture di energia verde per milioni di chilowattora all’anno.

Sulla base di queste evidenze, il momento per l’ingresso definitivo dei retailer nel mercato dell’energia sembra essere quello attuale, sfruttando la combinazione tra un brand forte e la capacità di guidare la transizione energetica quotidiana dei cittadini.

Leggi anche La transizione vista dai consumatori: crolla la fiducia nel mercato